编辑/小象
北京二手房市场有点冷，吉屋网报告说挂牌均价跌了17.74%，这是2017年以来跌得最狠的一年。
朝阳区均价还在6万6一平，国贸的千万级房源照样不少。
就在这时候，38岁的房产中介小然已经提前完成了百万经纪人目标，办公室抽屉里躺着刚提的奔驰车钥匙。
14年前他刚来北京时，开的还是辆二手夏利，车斗里塞满房源传单。
那会儿他24岁，从河北农村来，穿着不合身的西装，站在国贸桥下发传单，被保安追着跑了三条街。
现在他带客户看房，副驾永远放着冰镇矿泉水，车里飘着淡淡的雪松香薰。
小然身高一米八多，体重也快一百八，典型的北方汉子体格，却总系着条GUCCI皮带。
不是为了炫富，是刚入行时店长说的，"穿得精神点，客户才敢把几百万交给你。"
他现在还记得第一次穿西装打领带的样子，站在镜子前觉得自己像个"正经人"，不像刚来时被人喊"中介小哥"那样别扭。
房产中介这行，早年名声不算好。
小然刚入行那几年，黑中介坑钱的新闻时不时冒出来。
他在连锁门店干了9年，见过同事为了抢单伪造房源，也见过客户因为信息不对称多花几十万。
后来他跳到小企业当管理岗，才慢慢琢磨明白，这行当不能靠忽悠，得靠真本事。
他现在带客户看房，能把房源细节背得像自家客厅。
哪栋楼的电梯是三菱还是通力，哪套房的下水道容易堵，甚至阳台下午几点晒得到太阳，都门儿清。
有回带个搞艺术的客户，对方就一个要求，"坐在沙发上，得看见朝阳公园的湖面，不能有遮挡。"
这要求听着简单，实操起来麻烦。
棕榈泉的湖景房倒是好，可客户预算不够。
小然把朝阳公园周边小区筛了个遍，低层怕树挡，高层怕角度偏，最后锁定了一套12楼的房子。
他没急着带看，先去租了同小区同户型的房子住了三天，观察不同时段的湖面视野，拍了200多张照片对比。
等了半年，那套房子终于挂牌。
客户去看房时，小然提前半小时到，把沙发摆到最佳角度，连窗帘拉开的幅度都量好了。
客户坐下喝了口茶，看着窗外的湖面说，"就它了。"后来办产权变更，小然发现原房主有抵押纠纷，跑了五趟房管局才理顺，客户全程没操一点心。
去年夏天有个更惊险的。
凌晨四点，小然的手机突然炸了，是国贸一套10楼房源的租客打来的，说漏水漏到9楼了。
他住东四环外，套上衣服就往过赶，路上连闯了两个红灯。
到了现场，水已经顺着电梯缝往下滴，9楼业主正拍着门骂。
小然一边让物业关总闸，一边拍视频给不在京的房主汇报情况，又给9楼业主买了水果道歉。
忙到天亮才把漏水点找到是洗衣机进水管老化裂了。
后来房主回来，硬是多给了他五千块感谢费，说，"你比我这房主还上心。"
小然常说自己做的是"人心生意"，最典型的是小明那个客户。
小伙子在金融街上班，预算500万，看房时蓝牙耳机没摘过，说"你看着推荐，我没空想"。
小然没随便推荐，每月带他看两次房，从海淀看到朝阳，光交通费就花了两千多。
看了半年，小明突然不回消息了。
小然一打听，知道他接触了别的中介。
没急着打电话，而是约小明吃了顿火锅，席间没提买房的事，就聊金融街的工作压力，说"我知道你每天看K线图都看吐了，买房这事得省心"。
临走时递给他一沓纸，是七套房源的对比表格，从通勤时间到学区划分，连小区便利店几点关门都写上了。
小明第二天就签了单，说，"这表格比我们部门的分析报告还详细，全家积蓄交给你，放心。"后来小明结婚，还给小然发了请柬，说"要不是你，我现在还在租房"。
现在北京中介行业跟以前不一样了。
黑中介少了，房源分工细得很，录入、跟进、拍照、拿钥匙都有专人负责，业绩分成在10%到15%之间浮动。
小然搞了个"CP带看"模式，他跟徒弟搭伙，徒弟提前半小时到房源开门、开空调，他则带着客户在路上聊周边配套，效率一下提了不少。
国贸的客户大多是年轻人，走路都带风，蓝牙耳机跟长在耳朵上似的。
小然就准备了个无线麦克风，夹在客户衣服上，带看时轻声介绍，不耽误人家接电话。
有客户说，"你这服务，比我助理还懂我。"
他不做"一次性交易"。
成交后逢年过节给客户发消息，不是推销房源，是提醒"该交物业费了""暖气试水记得关阀门"。
有客户搬家，他还去帮忙抬冰箱，把自己的工具箱都带上了。
时间长了，老客户介绍新客户，成了他业绩的大头。
38岁的小然现在是两岁孩子的爸爸，手机屏保是儿子光着屁股爬的照片。
他说最大的心愿是孩子能快乐长大，不用像他小时候那样吃苦。
父母都60多了，在河北老家没退休金，他每个月固定打钱回去，去年还给他们买了体检套餐。
每年他都会抽时间打卡新城市，去年去了成都，今年计划去西安。
他说想带父母出国看看，"他们这辈子没坐过飞机"。
这些动力，都藏在他那句"越努力越幸运"里。
其实小然对房产这么上心，跟早年家里的事有关。
他老家县城拆迁，因为产权问题跟亲戚闹得很僵，最后房子没拿到多少。
那会儿他就暗下决心，以后一定要把"房子"这事搞明白，不光是为自己争气，也想帮别人少走弯路。
现在他开着奔驰路过国贸桥下，偶尔还能看见发传单的年轻中介，就像看见14年前的自己。
他常跟徒弟说，"别觉得卖房子就是跑腿，你得把客户的钱当自家钱花，把客户的事当自家事办。"
楼市有涨有跌，但好服务永远值钱。
小然的故事说白了就三件事，专业知识得硬，服务细节得抠，跟客户处关系得长久。
从夏利到奔驰，从河北农村到国贸精英，他用14年证明，服务行业，把"人心"揣透了，路自然就宽了。
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