

编辑/小象
北京二手房市场有点冷,吉屋网报告说挂牌均价跌了17.74%,这是2017年以来跌得最狠的一年。
朝阳区均价还在6万6一平,国贸的千万级房源照样不少。
就在这时候,38岁的房产中介小然已经提前完成了百万经纪人目标,办公室抽屉里躺着刚提的奔驰车钥匙。

14年前他刚来北京时,开的还是辆二手夏利,车斗里塞满房源传单。
那会儿他24岁,从河北农村来,穿着不合身的西装,站在国贸桥下发传单,被保安追着跑了三条街。
现在他带客户看房,副驾永远放着冰镇矿泉水,车里飘着淡淡的雪松香薰。
小然身高一米八多,体重也快一百八,典型的北方汉子体格,却总系着条GUCCI皮带。

不是为了炫富,是刚入行时店长说的,"穿得精神点,客户才敢把几百万交给你。"
他现在还记得第一次穿西装打领带的样子,站在镜子前觉得自己像个"正经人",不像刚来时被人喊"中介小哥"那样别扭。
房产中介这行,早年名声不算好。
小然刚入行那几年,黑中介坑钱的新闻时不时冒出来。

他在连锁门店干了9年,见过同事为了抢单伪造房源,也见过客户因为信息不对称多花几十万。
后来他跳到小企业当管理岗,才慢慢琢磨明白,这行当不能靠忽悠,得靠真本事。
他现在带客户看房,能把房源细节背得像自家客厅。
哪栋楼的电梯是三菱还是通力,哪套房的下水道容易堵,甚至阳台下午几点晒得到太阳,都门儿清。

有回带个搞艺术的客户,对方就一个要求,"坐在沙发上,得看见朝阳公园的湖面,不能有遮挡。"
这要求听着简单,实操起来麻烦。
棕榈泉的湖景房倒是好,可客户预算不够。
小然把朝阳公园周边小区筛了个遍,低层怕树挡,高层怕角度偏,最后锁定了一套12楼的房子。

他没急着带看,先去租了同小区同户型的房子住了三天,观察不同时段的湖面视野,拍了200多张照片对比。
等了半年,那套房子终于挂牌。
客户去看房时,小然提前半小时到,把沙发摆到最佳角度,连窗帘拉开的幅度都量好了。

客户坐下喝了口茶,看着窗外的湖面说,"就它了。"后来办产权变更,小然发现原房主有抵押纠纷,跑了五趟房管局才理顺,客户全程没操一点心。
去年夏天有个更惊险的。
凌晨四点,小然的手机突然炸了,是国贸一套10楼房源的租客打来的,说漏水漏到9楼了。

他住东四环外,套上衣服就往过赶,路上连闯了两个红灯。
到了现场,水已经顺着电梯缝往下滴,9楼业主正拍着门骂。
小然一边让物业关总闸,一边拍视频给不在京的房主汇报情况,又给9楼业主买了水果道歉。
忙到天亮才把漏水点找到是洗衣机进水管老化裂了。

后来房主回来,硬是多给了他五千块感谢费,说,"你比我这房主还上心。"
小然常说自己做的是"人心生意",最典型的是小明那个客户。
小伙子在金融街上班,预算500万,看房时蓝牙耳机没摘过,说"你看着推荐,我没空想"。
小然没随便推荐,每月带他看两次房,从海淀看到朝阳,光交通费就花了两千多。

看了半年,小明突然不回消息了。
小然一打听,知道他接触了别的中介。
没急着打电话,而是约小明吃了顿火锅,席间没提买房的事,就聊金融街的工作压力,说"我知道你每天看K线图都看吐了,买房这事得省心"。

临走时递给他一沓纸,是七套房源的对比表格,从通勤时间到学区划分,连小区便利店几点关门都写上了。
小明第二天就签了单,说,"这表格比我们部门的分析报告还详细,全家积蓄交给你,放心。"后来小明结婚,还给小然发了请柬,说"要不是你,我现在还在租房"。
现在北京中介行业跟以前不一样了。

黑中介少了,房源分工细得很,录入、跟进、拍照、拿钥匙都有专人负责,业绩分成在10%到15%之间浮动。
小然搞了个"CP带看"模式,他跟徒弟搭伙,徒弟提前半小时到房源开门、开空调,他则带着客户在路上聊周边配套,效率一下提了不少。

国贸的客户大多是年轻人,走路都带风,蓝牙耳机跟长在耳朵上似的。
小然就准备了个无线麦克风,夹在客户衣服上,带看时轻声介绍,不耽误人家接电话。
有客户说,"你这服务,比我助理还懂我。"
他不做"一次性交易"。

成交后逢年过节给客户发消息,不是推销房源,是提醒"该交物业费了""暖气试水记得关阀门"。
有客户搬家,他还去帮忙抬冰箱,把自己的工具箱都带上了。
时间长了,老客户介绍新客户,成了他业绩的大头。
38岁的小然现在是两岁孩子的爸爸,手机屏保是儿子光着屁股爬的照片。

他说最大的心愿是孩子能快乐长大,不用像他小时候那样吃苦。
父母都60多了,在河北老家没退休金,他每个月固定打钱回去,去年还给他们买了体检套餐。
每年他都会抽时间打卡新城市,去年去了成都,今年计划去西安。
他说想带父母出国看看,"他们这辈子没坐过飞机"。
这些动力,都藏在他那句"越努力越幸运"里。

其实小然对房产这么上心,跟早年家里的事有关。
他老家县城拆迁,因为产权问题跟亲戚闹得很僵,最后房子没拿到多少。
那会儿他就暗下决心,以后一定要把"房子"这事搞明白,不光是为自己争气,也想帮别人少走弯路。
现在他开着奔驰路过国贸桥下,偶尔还能看见发传单的年轻中介,就像看见14年前的自己。

他常跟徒弟说,"别觉得卖房子就是跑腿,你得把客户的钱当自家钱花,把客户的事当自家事办。"
楼市有涨有跌,但好服务永远值钱。
小然的故事说白了就三件事,专业知识得硬,服务细节得抠,跟客户处关系得长久。
从夏利到奔驰,从河北农村到国贸精英,他用14年证明,服务行业,把"人心"揣透了,路自然就宽了。
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